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Sales Kit: il portfolio di una licenza

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Sales Kit: il portfolio di una licenza

Il Sales Kit è uno strumento importante per fare del buon licensing: dà modo al destinatario di conoscere meglio la licenza, d’intrattenimento o marchio che sia, esprimendo il suo carattere sia dal punto di vista commerciale, con dati statistici, vendite, partnership, visibilità e diffusione… sia dal punto di vista della personalità della licenza, quindi i punti di forza, i valori, gli obbiettivi e a chi si rivolge (il target).

Un Sales Kit poco curato o senza un concetto accattivante dietro corre sempre il rischio di finire nel giro di poco tempo nella differenziata con un bel canestro. Questa è un’eventualità che un grafico alle prese con la progettazione di un sales kit deve prendere in considerazione e possibilmente evitare.
Questi kit sono solitamente studiati per una cerchia ristretta di persone… quindi il target è chiaro, bisogna colpire proprio loro e dal punto di vista di progettazione, grafica e scelta dei materiali ci si può sbizzarrire e osare un po’ di più: ovviamente tutto dipende dal budget che il vostro cliente mette a vostra disposizione. Senza budget non si va da nessuna parte.

Sovente il Sales Kit è uno strumento che serve agli agenti di vendita a vendere meglio il prodotto e che poi rimarrà al cliente come una specie di “campionario” per poi riflettere e ponderare le proprie decisioni.

I Sales Kit, come già detto hanno il compito di far conoscere la licenza e invogliare chi legge a farne in qualche modo parte… con l’inizio di una trattativa per la licenza d’uso, una buona recensione o pubblicità.

Per ognuno di questi fini possiamo individuare vari tipi di Sales Kit, ecco i più comuni:

  • Sales Kit classico: un set con più elementi coordinati, booklet + uno o più gadget, il tutto contenuto in un box solitamente in cartotecnica studiato ad hoc.
  • Media Kit: molto frequenti in rete, soprattutto quando si parla di blogger di tendenza. Nei Media Kit oltre alle solite sezioni troviamo anche tutte le statistiche legate al mondo dei social media e le statistiche sull’andamento del blog.
  • Press Kit: un set creato appositamente per gli addetti stampa o per chi dovrà recensire il marchio, propone l’immagine, il mood della licenza, ponendo l’accento sugli ideali a cui si ispira solitamente senza i retroscena dei dati statistici che servono a chi si occupa più strettamente del settore marketing.

Nella progettazione del Sales Kit, il gadget, per quanto non sia indispensabile ai fini della compra-vendita della licenza, è un elemento premiante a livello di promozione sotto più punti di vista:

  • Il destinatario lo vive come un regalo personale: magari non lo userà lui, ma figli, coniuge, o fidanzata/o… poco importa, è pur sempre qualcosa “in più” che gli offriamo perché lui è il nostro cliente
  • Se il gadget è studiato con intelligenza potrebbe portarselo in giro e magari portarci ulteriore pubblicità

Piccola parentesi sui Press Kit

I Press Kit a dire il vero sono un po’ diversi come concetto perché sono studiati per far “innamorare” chi recensirà il marchio e/o il prodotto.
Un esempio eclatante è quello di Sephora (vedi il video) in cui il destinatario non può che sentirsi assolutamente lusingato e viziato dal marchio ricevendo questo kit che usa un approccio e un linguaggio veramente molto alto: tutto è studiato nel particolare. Persino la scatola è stata studiata per avere un secondo utilizzo, la presenza del logotipo di Sephora è ridotta con eleganza al minimo: quindi un kit studiato per non venir buttato e per dare una grande eco ai valori di classe e stile del marchio… ricco, curato in una sola parola “fashion”.

Non tutti possiamo permetterci stampe numerate in edizione limitata e tutta un serie di gadget che fa strage nei cuori del target di riferimento… anche perché per fare una cosa del genere ci vuole un gran bel …budget!
Poi come già detto i Press Kit seguono altri percorsi e fanno leva su altri meccanismi… vendono sempre e comunque un prodotto ma non sempre hanno bisogno di avere a corredo tutta una serie di cose che invece per un Sales Kit sono fondamentali.
A livello di comunicazione stretta per un Press Kit sarà fondamentale una buona BIO e un comunicato stampa a cui poter far riferimento per presentare il marchio ai lettori.

Cosa mettere in un Sales Kit?

Per il nostro Sales Kit possiamo fare molto per creare qualcosa che lasci il segno organizzando il nostro lavoro di progettazione partendo da alcuni concetti fondamentali.
Per progettare un buon sales kit bisogna innanzitutto concordare i contenuti. Generalmente possiamo sintetizzarli in:

  1. Logo
  2. About/bio
    La storia del marchio, del prodotto o della licenza
  3. Mission
    Statement (i valori del marchio e i suoi obiettivi)
  4. Target
    Individuazione del target: a volte potremmo trovarci davanti a un target primario e uno secondario. Cosa s’intende con questi due aggettivi? Prendiamo come esempio una licenza “X” legata al mondo dei supereroi: vero che la licenza parla ai bambini, i principali fruitori, e forse anche agli adolescenti (individuazione del target primario) ma anche gli adulti in questo particolare caso non sdegnerebbero affatto una bella magliettina magari di marca con il logo effetto vintage del supereroe preferito (target secondario)
  5. Statistiche
    Analisi di mercato, vendite, dati statistici web – siti e social media
  6. Visibilità e distribuzione
    I canali di vendita, la pubblicità, la messa in onda, il gradimento: tutte le informazioni e i dati legati alle strategie per portare la licenza agli occhi del grande pubblico
  7. Media e stampa
    Una sorta di “dicono di noi”, possibile ovviamente se il marchio ha già un po’ di storia alle spalle
  8. Servizi e opportunità
    Gli strumenti che vengono forniti in caso di collaborazione e le opportunità che questa porterebbe al destinatario della comunicazione
  9. Collaborazioni
    Una “case history” in cui vengono forniti esempi tangibili dei risultati delle collaborazioni… in questa sezione può esserci di tutto: allestimenti, eventi, fiere, prodotti… tutto dipende dal marchio e dal mondo a cui fa riferimento
  10. Contatti
    Importantissimi per semplificare la vita a chi ha scoperto di “volerne sapere di più” senza dover andare in rete cercare il sito e cercare la mail o un numero di telefono: il destinatario del kit deve avere tutti gli strumenti a portata di mano per chiedere ulteriori informazioni o poter iniziare l’ipotetica trattativa.
  11. Schede prodotto
    Per una rapida consultazione dei tratti salienti della licenza, del marchio o dei prodotti a marchio.

Queste sezioni possono variare come ordine, lunghezza e rilevanza. Alcuni possono esserci e altri no. Dipende dal tipo di strategia che si decide di adottare nella nostra comunicazione e su cosa vogliamo puntare di più:

  • Se si tratta di un marchio nuovo ci si potrebbe concentrare di più sulla mission e sull’identità e i valori;
  • Se il marchio ha un passato che potrebbe trasmettere sicurezza e fiducia (vedi nell’ambito dei prodotti alimentari… “è dal 1893 che l’olio TalDeiTali viene lavorato…”, soprattutto ora che questo campo è in balia delle nuove normative) allora potrebbe essere una buona idea riservare alla sua storia e tradizione il meritato spazio;
  • Se il marchio è uno di quelli storici, con presenza a livello mondiale, target alto, forse non ha neanche bisogno di raccontarvi nulla, si presenta con la sicurezza di chi non ha bisogno di presentazioni (una scatola bianca con una mela grigia, una scatola rossa con lo stemma del cavallino rampante… esempi banali, forse ma che spiegano bene a chi ci stiamo riferendo).

Il concetto perfetto per un Sales Kit è avere un concetto

Per rendere il Sales Kit unico, per farlo entrare a dar parte di uno scaffale nell’ufficio o in casa del nostro destinatario dobbiamo avere un’idea, un concetto, un’anima che leghi questi elementi, che renda la confezione, i contenuti e il gadget un tutt’uno in grado di raccontare una storia e che esprima le qualità del marchio parlando la stessa lingua del destinatario della nostra comunicazione.

Esempi di Sales Kit dalla rete:

I marchi, loghi, denominazioni menzionati all’interno di questo articolo restano di proprietà dei rispettivi titolari e sono protetti dalla normativa vigente in materia di marchi, proprietà intellettuale e/o copyright (Direttiva 2004/48/CE, Legge 633/22-04-1941, Dlgs 30/2005).

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