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Come farsi pagare dai clienti

Essere Freelance

Come farsi pagare dai clienti

Come farsi pagare dai clienti? Quante volte ti sei trovato di fronte al problema del “pagamento”? Perché ti ci sei trovato? Come mai non riesci a farti pagare abbastanza?

Ecco le risposte: ti sei trovato di fronte al problema pagamento perché:

  1. non hai idea di quanto si facciano pagare gli altri;
  2. non sai quale sia il momento giusto per dire un prezzo;
  3. ti imbarazzi a chiedere soldi;
  4. hai paura di perdere il cliente;
  5. non sai chi dei due debba valutare un prezzo (e lasci fare a lui);
  6. non sai proprio valutare un prezzo.

E quindi non riesci a farti pagare abbastanza perché

  1. non hai idea di come ci si comporti davanti ad un cliente, sei impacciato;
  2. fino ad oggi hai avuto qualcuno che lo faceva per te;
  3. non riesci a valutare bene quello che fai;
  4. non esiste un listino.

Perché c’è una paura generale di chiedere quanto si verrà pagati?

Cerchiamo di dare una spiegazione logica a tutto questo. Anzi, a dire la verità non c’è logica: cosa c’è di più masochista dell’iniziare a lavorare senza sapere quanto si verrà pagati, quanto chiedere, in che modo? Nient’altro, credo. Però è un dato di fatto: in tanti iniziano a lavorare lo stesso ed è fottutamente sbagliato.

Sei un designer, lo so, probabilmente (credi) di non essere neanche portato per parlare e farti pagare dai clienti.

La paura che il cliente dica di no.

E se non ti paga cosa hai risolto? Ti dico una cosa fantastica: lo sai che mettere in chiaro il prezzo è segno di grande professionalità? Rispecchia il saper valutare tempi, i modi. È segno che si conoscono le proprie potenzialità, i propri mezzi e i propri tempi e che si è capaci di estrapolare il giusto prezzo.

C’è da dire anche che 9 volte su 10 (9 perché almeno uno è ricco sfondato e se ne frega del prezzo) il cliente non aspetta altro, vuole sapere il prezzo per valutare la situazione: spesso ha un budget da gestire o comunque dei soldi da investire nella comunicazione e li vuole spendere bene.

I clienti sono più ben disposti a pagare una persona diretta e chiara invece di una persona sfuggevole, che ha difficoltà a tirar fuori qualsiasi parola che abbia qualcosa in comune con “pagare”. Per esperienza diretta (quindi non per sentito dire) consiglio sempre di essere sinceri ma… al momento opportuno.

Lasciare il cliente decidere un prezzo è segno di cedevolezza e di poca professionalità: da quel momento in poi hai perso un pochino della sua stima e se fosse in cerca di occasioni (come nel periodo dei saldi) sarai il suo affare preferito. Anzi, meglio dire il suo “pasto” preferito.

Ma è anche normale per te (se sei alle prime armi) avere timore

Ti faccio togliere immediatamente tutti i timori: se non comunicherai il prezzo al cliente, in lui si formerà una specie di “loop” nella testa in cui si chiederà continuamente ed incessantemente il prezzo tra se e se mentre tu parli. Come per dire: “Si ma tutto questo servizio quanto costerà?”.

Questo loop si impossesserà sempre di più dell’attenzione del cliente. Non bisogna quindi arrivare al punto di fargli chiedere il prezzo.

Pensaci, non può far la figura del cretino non chiedendoti il prezzo quindi te lo chiederà prima o poi.

D’altro canto se tiri fuori il prezzo al momento sbagliato, finisce che la parte emozionale (perché ogni acquisto avviene per via emozionale, senza eccezioni) finisce in pasto alla razionalità e boom, potrebbe andare a monte il lavoro.

A questo punto per la paura potrebbe crescere in te la pulsione di diminuire il prezzo per “guadagnarci almeno qualcosa”. SBAGLIATO! La paura è una pessima consigliera: non averne! Nessuno ti ucciderà, fidati. Il prezzo è l’unico dato che gioca a favore del cliente, il resto è tutto a tuo favore.

Il cliente, hai bisogno di te tanto quanto tu hai bisogno di lui.

Il coraggio ripaga (e si coltiva): se impari ad averne, inizierai ad usarlo più spesso e riuscire ad arrivare ad una condizione lavorativa migliore.

Una volta detto il prezzo…

No, non bisogna fuggire come Forrest. 😀 In quel momento il cliente si sente in posizione di favore: qualsiasi informazione servirà a giustificare il prezzo e uscirà fuori il vero motivo della trattativa: i soldi.

Ma non bisogna giustificare nulla, comunicare bene fa guadagnare di più!

Fagli capire che il prezzo del tuo servizio è basso per i benefici che porterà alla sua azienda perché comunicare bene è un vero e proprio investimento al guadagno.

Tu offri la professionalità, gli anni di studio, l’abilità nel tuo lavoro e dal giorno in cui porterete a termine il progetto, il cliente riuscirà a raggiungere un pubblico più vasto e quindi a guadagnare di più. Molto semplice il concetto!

Il cliente spesso è ignorante in materia, non sa che comunicare male, invece, è un pericolo. Far produrre materiale da chi non è in grado potrebbe portarlo a dare un’immagine sbagliata del suo brand. Bassa percezione del marchio, figuracce che si ritorceranno anche sui guadagni. No, non dovete fargli pressione psicologica (mi raccomando), questa è solo la verità, è un aspetto che va considerato.

 

E quindi, quando tirare fuori l’argomento?

Come farsi pagare dai clienti?

Come abbiamo già detto bisogna prima parlare di opportunità e di progetti e poi si parlerà di prezzo. Non puoi spararlo come se fossi in piazza a comprare la verdura! Qualsiasi tipo di lavoro merita un’analisi prima di valutare.

Quindi se già hai parlato con lui del progetto e hai un’idea del prezzo dillo pure appena hai finito a spiegare i servizi e tutti i benefici, senza dilungarti troppo (ricordati del loop) ma neanche dirlo prima del tempo (ricordati della parte razionale).

Personalmente preferisco fare diversamente anche perché credo che valutare un lavoro di grafica, web design, illustrazione sia ben più complesso e bisogna ragionarci su. Spesso bisogna collaborare anche con qualche collega quindi è indispensabile valutare senza fare errori compensi vari, tempi, spese e anche problemi che possono insorgere.

Per questo, secondo me, il modo più consono è dire al cliente che dopo la valutazione manderai il tuo preventivo in una mail. Se lui chiederà come mai non dire subito il prezzo, spiega tranquillamente che così riuscirai a valutare tutto con criterio facendo in modo che la collaborazione risulti positiva per tutti.

Il tuo cliente è un uomo di Neanderthal e non ha una mail o è contro il digitale e preferisce rivederti? Niente paura: prepara una bella lettera intestata da consegnare di persona (se fai il grafico è il minimo, basta stampartene qualcuna al bisogno) e tornerai da lui con il prezzo e tanta voglia di iniziare a collaborare al progetto.

Valutare il prezzo giusto

Il prezzo giusto non sai proprio quale possa essere? Non è molto che bazzichi “nel giro”? Ma questo giro, che cos’è? Mah, in realtà non esiste.

Ogni professionista ha i propri prezzi e ognuno valuta il proprio compenso a seconda della propria professionalità, esperienza, a seconda dei tempi impiegati per terminare i lavori… potrei dirne altre mille.

Un esempio: creare un Brand.

C’è chi si fa sottopagare (s)valutando un lavoro del genere 200/300 euro (e probabilmente quel logo non varrà neanche mezzo euro perché senza uno studio, una ricerca di anteriorità, una valutazione del target, osservazione competitors e via dicendo sarà praticamente una merdata).

Chi si fa pagare tra i 1000/1500 Euro (sperando che almeno faccia ricerche, studi, che acquisti font e via dicendo). Chi si fa pagare tranquillamente sui 5000 Euro e ancora più su. Ci sono loghi pagati anche 15 milioni di dollari, 100 milioni di dollari.

C’è da valutare se questo Brand è per il signore che vende il pane in paese o dell’azienda famosa a livello regionale, una startup, una catena a livello nazionale, un cliente internazionale… non puoi mica fare lo stesso prezzo a tutti! Ma credo che questo, come al solito, abbia bisogno di un articolo a parte.

Fattene una ragione: a parte l’AIAP che ha un listino (valutato da molti troppo esagerato per i nostri tempi ma è tutto da vedere) non c’è niente, il vuoto cosmico. Solo i tuoi colleghi, domande sotto banco (anche ai pirati arrivano duemila messaggi con richieste sul prezzo).

Per questo, tempo fa abbiam tirato fuori una rubrica: Ok il prezzo della grafica è giusto che riapriremo sicuramente a breve e che servirà per capire le tendenze del momento ma lo anticipo: è da prendere con le pinze perché generalmente i prezzi sono molto bassi. È interessante, allo stesso tempo, ascoltare le richieste a volte fatte bene, a volte sconclusionate che generano poi risposte che possono davvero aiutare a crescere su un argomento tabù, su cui tutti credono di saperne di più ma su cui nessuno si esprime.

Il compenso è un tuo diritto e le tasse sono un tuo dovere

Riprendendo l’esempio del logo, chi si fa pagare 200 Euro, oltre a non avere idea di come si faccia il lavoro producendo cagate pazzesche a ruota, probabilmente avrà anche programmi craccati e nessuna idea di cosa siano le tasse.

Come puoi farti pagare una miseria se hai delle tasse da pagare e delle spese da sostenere? Non hai ancora la Partita Iva? Non importa. Se hai iniziato a fare il designer dovrai portare seriamente avanti l’attività e quindi devi considerare da subito questo aspetto: che prima o poi dovrai valutare la situazione con un occhio al futuro. Quindi no prezzi stracciati.

Il tuo tempo è importante!

Come farsi pagare di più?

Risponderò a questa domanda nel prossimo articolo 😀

Commentate, commentate con le vostre esperienze, condividiamo le informazioni!

 

 

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Admin [pAt] - Founder & Ceo at ipiratigrafici.it - Creative director - Graphic designer freelance from 2009 - Blogger - Team Manager. Contatti: pat@ipiratigrafici.it

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